やってみたコピーライティング

これからの時代を生き抜く必要最低限のスキル!コピーライター志望でなくとも必須です!!

フォードの歴史的大失敗から学ぶ顧客本位のライティング

ツカサです。

こんにちは。

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今回は、フォードが犯した大失敗から

セールスの方程式を考えてみます。

 


(YouTubeで見る→フォードの歴史的大失敗から学ぶ顧客本位のライティング

時代は1950年代後半、
明るく豊かなアメリカ全盛時代。


フォード社はアメリカを代表する自動車メーカー、
GE(ゼネラルモーターズ)、クライスラーと並んで
ビッグスリーと呼ばれる大企業です。


そのフォード社の車種ラインナップに
専門家から一つの提案がありました。


「大衆車ブランドと高級車ブランドの間、
中級車のブランドが欠けていますね。
これを埋めるような新しい車を
開発販売したら万全でしょう。」と。


これを深刻に受け止めた
フォード社の経営陣は、
さっそく社運をかけて
新しい車「エドセル」
の開発に取組みました。



当時としては斬新な
トランスミッションや
シートベルト、スイッチ式の
操作パネルといった
機能を盛り込みました。


また、当時としてはこれも奇抜な
フロントグリルデザイン
を備えました。


さらに、車名は初代社長の息子で
現社長の父親にあたる
エドセル・フォードから
「エドセル」と名付け、
さらにテレビを使った大々的な
広告キャンペーンを
展開したのです。


フォード社としては、
4Pの「Product=車」
「Price=価格」
「Place=販売網」
「Promotion=キャンペーン」
の全てを押さえたと
信じていたでしょう。


しかし、この「エドセル」は
まったく売れませんでした。


3年間で売れたのはわずか
10万台少々という惨状でした。


これが今でも語り継がれている
「マーケティング史上に残る
最大の失敗の実例」です。


これだけの大失敗ですから、
その原因は何度も調べられ、
分析されてきました。


曰く、
「奇抜なデザインが
受け入れなかった」


曰く、
「時代に先駆けた機能が
余分だった」


曰く、
「価格帯設定が中途半端だった」

 

出典元:AREC
(浅間リサーチ
エクステンションセンター)
http://arecplaza.jp/hukan/item_1202.html

 

ここからわかることは、
顧客の視点がなく、
思い込みで販売したのが
失敗の原因です。

マーケティング理論や
コピーライティング・テクニックなど
考える前にやることが
あったということです。

それは、販売者のことは忘れ、
顧客になり切るということです。


そこで、現在私が参加している
X-Jr.コピーライター養成スクールの
第3話で学んだ、『説得の方程式』
について公開していきたいと思います。

これを知って実践すれば、
あなたは優秀なセールスマンと
同じレベルのコピーが
短期間で書けるようになります。


”優れたセールスマンのコピー”
がセールスレターであるという話を
以前しましたよね。

では、優れたセールスマンの
優れたセールス(=コピー)とは
どういうものなのでしょうか?


話す内容や文章にフォーカスしない

セールスマンや
コピーライターという立場を忘れ、
どうにかして説得することです。

方法は2つあります。

  1. 強制的に買わせる
  2. 本人の意思で行動してもらう

しかし、
1番の強制的に買わせるという方法は、
対面で訪問販売するときでないかぎり
使えません。

今やDMやインターネットで
買える時代になると、
顧客がその情報をいつでも
自由に捨てることができます。

なので、2番の本人の意思で
行動してもらうことに
フォーカスして話していきます。

これは、仙人さんが考えて
14年間も変わらずに
使える方程式です。


説得は求めることを手助けすること

望んでないものを与えられません。

なので、売り君は厳禁です。

以前話した、
優秀な魚釣りは魚になることに
フォーカスするのはご存知ですよね。

魚が求めているものを
餌でつけると釣れるのです。

まず、自分を忘れて、
相手のを知るに徹することです。

目の前にいる人が
求めているものを聞き出しましょう。

そして、それを与えればいいのです。

しかし、多くのセールスマンは、
相手の深いところまで
聞けてない人が多いです。

例えば、痩せたいという願い
ならどうでしょうか?

痩せたいというからには
理由があるはずです。

異性からよく見られたいとか、
オーディションに合格したいとか、
病気を治したいとかいろいろあるでしょう。

痩せたいという理由が、
思わぬことが最大の原因だった
ということもあります。

なので、上辺な言葉を信じずに、
相手の本音がでてくるまで
粘り強く質問して聞き出しましょう。

この方法は実践を
手助けできなかったとしても、
良い副作用があります。

なので絶対にやるべきです。


手助けしなくても信頼されます

相手のことを
色々聞き出そうとしたが、
結局手助けできることが
みつからなかったとしましょう。

それでも顧客は全て話したことで
スッキリしたということで
問題が解決することがあります。

あなたが
一方的な思い込みで売り込まず、
相手の求めているものを
ひたすら聞くことに徹することが、
”私の話をさえぎらず聞いてくれた”と
顧客から喜ばれることもあるのです。

それによって、
売れなかったが信頼を得られたと
収穫がゼロではなくなるのです。


コピーを書く前に勝負がきまっている

これは対面セールス以外の
セールスにはすべて当てはまることです。

興味がなくなれば、
見なくていい、
聞かなくていい、
読まなくていいと
顧客は自由をもっています。

ですから、セールスをする前に
相手のことを
すべて理解してなければ、
セールスはできないのです。

・何が欲しい
・何で困っている
・何をしたい

これを調べて、
聞いて、
理解しましょう。

セールスは何とか売ろうとしたり
トークや文章でなんとかしようと
勝負するものではありません。

売れない人は、
売りたいことにフォーカスします。

売れる人は、
相手にフォーカスしているのです。


問題はチャンス

ターゲットを決めるときに、
年齢や年収など生活環境を調査します。

しかし、その調査だけで
相手のことを理解した
と思うのは間違いです。

ビジネスは解決策を売るものです。

なのでリサーチしてわかった
顧客の生活環境に関する情報から
深読みするのです。

つまり、
”何が問題なのか?”ということです。

もし、問題がなければ
客は目の前にいないと考えましょう。

そのつもりで相手の話を聞きましょう。

本音まで聞き出せて、
問題を見つける
きっかけがが見つかります。

問題が見つかればチャンスです。

しかも、大きな問題が見つかれば
なお売れる可能性があります。

小さい問題しか見つからなければ
売れる可能性が小さくなります。

なぜなら、問題が小さいと
それを解消したいと思いにくいからです。

最大の問題がみつかったら、
そのほかの小さな問題は
無視してブレずにいきましょう。


最大の問題にフォーカスする理由とは?

セールスやコピーを学ぶ人は、
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)
はご存知ですよね。

直接顧客から反応をもらいながら
進めるマーケティングのことなのですが。

そのなかで、リストをとって
教育するプロセスがあるります。

しかし、多くのマーケッターが
勘違いをしていることがあります。

実は教育して売るのは
時間がかかり難しいのです。

教育するのは、
顧客が抱えている問題の大きさや、
売る値段や商品によって変わります。

なので、なんでも教育すれば
売れると勘違いしてはいけません。

そこで、時間をかけずに
教育もほとんどやらずに
売れるものが
一番いいとおもいませんか?


それを見つけるのは実は簡単です。


”一言でいえば何が問題なのか?”と
はっきり言えるくらい
大きな問題を探しましょう。

今欲しがっているものを
売るようにすることです。

”ギャー”っと叫んでいる
絶望状態の人を探すのです。

問題は大きければ大きいほど
チャンスです。

自分が解決できそうな問題を
探すような自分本位の問題を
解決してはいけません。

フォードの大失敗の
ようにはならないために。


説得の方程式とは?

この下の公式にある項目を
網羅していたらとりあえず合格です。

というか、相手を説得していくなら
何一つ漏らしていては売れません。

その最強のフォーミュラを
これから紹介していきます。


説得=問題点+約束+証拠+オファー


問題点は、
既に説明してますので割愛します。

次に約束ですが、
解決できる方法があります
と言うことです。

そして証拠では、
”これが約束です”と見たり聞いたら
信じられるものを提供することです。

そして最後に
”今すぐ行動する理由”を提案します。

最終的には、
”今すぐ行動する理由”
を提案できないと売れません。

なので、相手に話を聞いているなかで、
1年後に買いますとか、
今買いませんとなるときもあります。

そういうときは、
1つ1つ理由を聞き出して
潰していく必要があります。

相手が今すぐほしいと思うよう
考えさせるようにしましょう。


セールスは価値がないといけない

商品やサービスの購入に
つながろうがつながらまいが、
セールスそのものに
価値がないと売れません。

お客さんは価値がないものは
すぐに捨てますので。

そのために、
セールスはオープニングと
クロージングが大切です。

オンラインセールスだと、
8-9割が価値のあるものを提供し、
残り1割がセールスです。

そして、
残り1割のセールスでつかうのが、
今回お話した説得の方程式である
4つステップになります。


スーパーフォーミュラでさらに売り上げアップ

最強のフォーミュラをパワーアップ
すれば5-10倍効果が変わります。


緊急性のある問題点

興味深い約束

絶対的な証拠

シンプルな提案


スーパーフォーミュラ


さらにこのフォーミュラの前に
セールスではオープニングとして
価値あるものを提供するのですが、
それによってさらにプラスされます。

このときに『トロイの木馬作戦』を
つかいます。

コピーライティングは戦場です。

お客はシビアにセールスを見ています。

どうしたら握りしめている
お金の手が緩み、
私に渡してくれるのだろうと
想像しましょう。

どうでもいい、
小さな問題はあと回しです。


そもそもセールスレターにはパワーがない

一昔前に多かった対面セールだと
粘ることができます。

しかし、オンラインセールスだと
気に入らなければ途中で捨てる
自由がお客にはあります。

なので、最後まで見たり
聞いたりしてもらえるように
細心の注意を払う必要があります。

ですから、セールスを始める前に、
相手を予測して
理解してから始めましょう。

それは、相手の言うであろう
反対意見を先読みして
潰していくことです。

反対意見の回答は
すぐに出せなくても、
まず出てくるであろう
意見の把握が大事です。

”その意見については後で答えます”
と言えたらいいんですから。

そこには、
自分の意識はありません。

お客の話に入り込んでいる
意識で書いていきましょう。

レターを読んでもらうときに、
反対意見とその解決策
があらかじめ書かれていれば、
顧客は共感できて、
価値を感じてもらえるようになります。


5つの反対意見

顧客はいつでも忙しいです。

そんな顧客でも、全てを放りだして
どうやったら読んでもらえるのか
それを考えるのが
コピーライターの仕事です。

子供をあやしているときや、
お腹を空かせた子供たちの
料理をつくっているときにでも、
思わず手にとってしまうくらいの
つもりで全力で書きましょう。

そのために、
あらかじめ潰しておく顧客の
反対意見5パターンを紹介します。

  1. 時間がない
  2. 興味がない
  3. 違いがない
  4. 信じられない
  5. 決めたくない

顧客にコピーを読んでもらうためには、
価値ある情報を提供して、
今すぐ読みたいと
思ってもらうことです。

それで”時間がない”をクリアします。

そして、最大の問題を
解決していくことがわかる
内容を書きます。

それで”興味がない”をクリアします。

他の人と違う考え方や切り口で
解決していこうとすることで、
”違いがない”をクリアします。

信じてもらえるくらいの
はっきりとした証拠を見せて、
”信じられない”をクリアします。

怖いから決めたくないより、
今すぐ決めないとヤバイ
と思ってもらうような提案によって、
”決めたくない”をクリアします。


まとめ

売れない原因の最大の問題は、
自分本位の独断が原因です。

顧客と対話ができない限り、
顧客が本当に求めるものを
見失ったままと言えます。

いかがでしょうか、
思い込みは失敗を招きます。

今回紹介した
セールスフォーミュラを使うまえに、
顧客がかかえる最大の問題を
見つける必要があります。

そして、その問題をみつけるために、
自分をわすれましょう。

顧客になり切るために
話を聞く大切さを忘れないでください。


最強のフォーミュラを手に入れるなら、
X-Jr.コピーライター養成スクール
がオススメです。

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